Vajon etikus a manipuláció? És a befolyásolás?

Tény, hogy a manipuláció szótól az emberek többségének a haja égnek áll, ösztönösen azt válaszolják: „engem nem lehet csak úgy manipulálni”.

De, lehet. Mindenkit lehet.

Képzelj el egy üzletembert aki 2 hete vett egy minőségi karórát, mert egy reklám 2 hónapja elültette a fejében az adott márkát. Hasonló ingben van, mint a környezete (a ruhaválasztása pedig nyilván független az üzleti kultúrától). Kocsival jár még akkor is, ha a taxi Budapesten belül kényelmesebb ésvagy racionálisabb lenne, de őt természetesen nem befolyásolja az, hogy mit fejez ki a kocsival. Barátnőjével közösen eldöntik, hogy elmennek egy olyan wellness-hétvégére, ami igazából nem az ő kedvenc programja, de ha már ott van, tulajdonképpen az étel nem volt rossz.

Ez mind az ő saját döntése volt, ugye? Semmi nem befolyásolta, ugye?

Olvasd el ezt a cikket, hogy 6 olyan meggyőzési technikát megismerj, amelyeket valószínűleg már rajtad is használtak.

Az elsődleges ok, amiért a befolyásolástól (vagy manipulációtól) rettegünk, hogy ha engem sikerrel befolyásolnak, akkor azt érezhetem, hogy az életemnek nem vagyok teljesen az ura, a döntéseket nem teljesen én hozom, a sorsom nem teljesen én irányítom.

Hadd nyugtassalak meg: a legmesteribb befolyásolással sem lehet rávenni embereket olyan dolgokra, amiket nem akarnak. Nyilván veszünk rossz termékeket és szavazunk rossz pártra, ám ott maga a termék vagy a párt rossz (esetleg átverés) – mielőtt ezt tudtuk, meg akartuk venni és rájuk akartunk szavazni. Itt jön be az eladó felelőssége: ne árulj rossz termékeket.

A jó terméket meggyőzéstechnikával támogatni nem etikátlan. Erről bővebben olvashatsz ebben az interjúban.

1. módszer: adományozott identitás

Egy döntés végrehajtásával olyan személyiségjegyeket adományozhatsz a célcsoportodnak, amely jegyekkel a célcsoportod még nem bír, ám vágyik rá.

Hogyan néz ki ez a gyakorlatban?

Tegyük fel, hogy a termékem egy Analytics-oktatóanyag (vagy szolgáltatás, blogbejegyzés stb.). Azt szeretném elérni, hogy a marketinges célcsoportom fontosnak tartsa azt, hogy az Analyticsben az alapvető beállításokat és összekötéseket megcsinálja – akár saját magától, akár a termékemtől. Azt mondom tehát neki, hogy a jó marketingesek normálisan beállítják az Analyticsüket. Mivel ő jó marketingesként gondol magára (vagy szeretne az lenni), így magára érvényesnek fogja értelmezni az állítást – és megnő az esélye, hogy a termékemet választja. A termékem kiválasztásával (illetve azzal, amit a termékem csinál, tehát jól beállított Analytics-fiókja lesz) adományozom neki azt az identitást, hogy ő jó marketinges.

Üzleti könyveket árulok, célom pedig, hogy a célcsoportom (üzletemberek) tudatában felszínre hozzam az önképzés fontosságát. Azt mondom tehát, hogy az önmagára igényes üzletember sok üzleti könyvet olvas. Ha önmagára igényes szeretne lenni ez az üzletember, akkor nyitottabb lesz az ajánlataimra. Ki ne szeretne önmagára igényes lenni? Ha az üzleti könyveim mellett hoz döntést, akkor birtokolhatja ezt a személyiségjegyet.

Van egy hírlevelem. Tudom a célcsoportomról, hogy 90%-a sportosan elegánsnak tartja magát. (Fontos: nem biztos, hogy valóban az. Lehet, hogy mackós testfelépítésű, ám vágyik arra, hogy sportosan elegáns legyen.) Azt mondom, hogy ez a hírlevél a sportosan elegáns vállalkozók kedvenc hírlevele. Ha a hírlevelemet olvassa, akkor továbbra is sportosan elegáns maradhat.

2. módszer: a döntés szabadsága